备战618，今年达人营销怎么做？李玉刚“投河自尽”事件始末

618活动 2023-05-11 05:36:02 0

2023年11月20日每日一猜答案：。答案：ABC。
每日一猜答案分析：

李玉刚自投稿,李玉刚跳河自尽的前因后果,终于真相大白了

深响原创・作者｜李静林

时不我待。虽然才刚四月，但很多品牌早已行动起来，为今年的618摩拳擦掌。

大促、大节一直都是品牌生意增长的重要战役，618又是整个上半年规模最大的促销节点，其重要性不言而喻。在这块“兵家必争之地”，参与品牌都在发力备货、制定营销方案、制作准备营销物料、筹措营销方法策略……竞争激烈。

随着品牌竞争难度越来越高，在营销过程中遇到的问题和挑战也随之被放大。品牌该怎么借力？怎么发力？怎么找到差异化竞争优势？怎么才能高效种草？怎么建立用户心智？怎么实现更高效的转化？在关于618节点众多问题中，我们把关注点聚焦在为品牌们带来更多杠杆可能性的「达人营销」上。

“种草蓄水”新趋势事实上，达人营销在品牌的整体营销规划中，已经从过去的“配菜”变为必选项。尤其是短视频、直播种草，已经成为品牌、商家大促抢收关键营销行为。从种草蓄水到深度激发消费意愿，再到最终完成交易，达人营销全方位覆盖着消费者完整的购物流程。达人营销从过往的一个渠道，逐步升级为营销动作、营销战役，乃至成为品牌增长、突破的营销战略。

趋势一：“种草”成为推动消费，促成交易的关键环节。

根据《2022抖音年轻人观察报告》数据，有超过93%的用户在刷抖音视频和直播过程中被种草，更有多达95%的用户表示自己在被种草后有过即看即买的行为。而根据巨量云图数据，通过丰富的达人内容和互动方式，抖音在2021年Q4积累的A3种草人群中，贡献了2022年618期间28%的购买者；2022年Q1积累的A3人群，则为当年618贡献了44%的购买者。

以终为始，要想在关键环节形成交易，前期的种草蓄水显然必不可少。去年巨量星图双11预热期间，海昌隐形眼镜就通过多元达人投放+搜索场景打通的组合玩法，在双11前期拉新超1000万――这是其双11节点引爆的基本盘。

趋势二：达人营销的种草和拔草不再是先后的线性关系，而是一体化了。

其实不论是在传统广告阶段还是在电商发展初期，种草和拔草都是割裂开的两个行为。有的品牌“只收不种”，最终会因为缺乏品牌粘性后劲儿不足；有的品牌“只知种草，不懂拔草”，过于关注品宣，忽略流量的承接或销售相关的服务没有做到位，导致被“种草”的用户大多流向了其他地方去“拔草”。

“种拔一体”弥合了这种断层。对于消费者来说，在看完达人的兴趣视频内容后“自然种草”，顺理成章地就过渡到“拔草”，这个过程本来应该是一气呵成，不该被打断、迁移。

巨量星图的场域，正切中了消费者、品牌对种拔一体的需求。对于没有在抖音开设店铺的品牌，在巨量星图进行种草，可实现全网、全域的长效效果，而对于在抖音已开店铺的品牌，参与到星图618种草中，不仅可以将影响力辐射全域，还能在抖音电商直接实现转化，事半功倍。

趋势三：达人是让种拔过程粘合的重要枢纽。

我们看到，在不少星图达人短视频页面和评论区里，都带有“商城同款”、“相关搜索”、“链接跳转”的字样，以达人为“入口”，用户可以进一步了解更多品牌信息，还可直接跳转到抖音商城和品牌销售界面，种拔一体的产品形式更多样，让用户从种草一键直达拔草。

这种通路，正是品牌所需要的。

新趋势下的新误区

今年618，达人营销仍然是品牌们种草蓄水的好选项。但我们和不少品牌交流下来，大家心中也充满了疑虑――头部达人价格贵、位置少，关键节点怎么卷？中小达人虽性价比高，但也有“踩坑”难题，如何品控达人营销质量？

从种草、人群深度连接到最终完成转化，达人营销环环相扣，越来越精细化；品牌想要打好达人营销这张牌并不容易；原因在于，很多人对于达人营销的思路和方法存在误解。

首先，并不是只有头部才能种出繁盛的草。如果只是去挤那金字塔端的流量，势必会让达人营销变成押宝游戏。达人营销其实是一个组合拳、连环拳，多维度的达人合力，往往能给品牌带来意想不到的杠杆效果。

第二，达人营销也不是“洒洒水”。有些品牌会担心，对达人营销进行散点投放会不会被淹没在广阔的内容海洋里；尤其是重要的节点，全网品牌齐发力，怎么找到注意力较为确定的营销场、转化场，以及切中转化效果最好的A3人群，从而实现品牌好感度的积累，消费意愿的提升，其实这些问题平台方也看到并给出了很明确的方案，对于品牌来说恐怕只是知道与不知道的区别。

第三，很多人有个误区，种草似乎是一锤子买卖，短期投放获得效果，停投就停效。但事实上，达人种草不仅是产品的售卖，也是品牌、营销资产的积累。在对达人营销进行深度、精细化运营的基础上，种草效果是可以兼顾短期利益和长期利益的。优质的内容高频次、多形式、多时间点地出现在用户视线中，种草效果也可以因此得到延续。

达人营销的趋势已很明显，而这些达人营销被误解的地方，恰恰是今年618弯道超车的机会所在。

巨量星图的解法为了让品牌们能在618这样一个关键节点实现生意增长，巨量星图提出了蓄水种草、长效转化的主张。首先，巨量星图通过“沉浸式逛星选百货”的购物模式，打造海量人货场匹配交互场域，让品牌的达人营销更加聚焦和有穿透性，避免品牌内容和产品淹没在内容海洋里。

拆解“沉浸式逛星选百货”这一活动概念，要厘清几个关键词。第一个关键词是百货。巨量星图基于抖音全域兴趣电商场景，在本次618大促会场中升级人货场模式。在星选百货会场，品牌以百货大楼的形式陈列商品和内容，将品牌好物集合展示在用户面前，在种草内容，货品铺设和购买跳转链接组合的场景下，快速完成从种草到拔草的流程。

第二个关键词是星选。星选意味着品质背书，在优质达人、平台的筛选、推荐之下，消费者可以买到放心、称心的产品。第三个关键词是沉浸式，区别于线下购物和传统电商，在短视频内容和直播带货形式的加持下，加之“星选百货”主题会场的货品陈设，消费者在内容消费，被种草的同时，自然完成了商品消费行为。

营销场、内容场、货架场多场域的打通，让内容和品牌紧密结合，品牌与消费者之间的链接触点增加，链接的深度也因此提升。内容种草，多场景承接顺畅拔草，是“沉浸式星选百货”模式的主打卖点。

其实，这样的操作方式在之前已经被验证过。巨量星图双11好物节-种草冲榜的营销活动，联动达人、品牌，产出优质短视频内容激发用户共鸣，带来沉浸式种草内容、消费体验，活动过程中，联动240个品牌，打造话题活的超过100亿次的播放量。

其次，合理的达人配置，能够提升种草的效率和精准度。优质达人平台进行流量扶持，进行推荐，中小达人则会收到平台官方给予的返点激励，返点比例最高可以达到3%-5%。巨量星图还根据达人的内容方向，账号属性进行了颗粒度极细的分类，例如有的达人强在种草能力，有的达人擅长帮助品牌做转化，还有些达人对某一类用户群体有着很强的影响力。一套组合拳、连环拳打下来，营销效果有了保障。

第三点，618大促周期长，一次性的推广很难实现长效转化。平台提供流量杠杆，撬动起品牌、达人内容的多次发酵变得至关重要。此次，“星图主会场”拿出了「小飞盒」互动玩法，用户在主题页完成互动行为之后，小飞盒礼品便会从屏幕上掉落，点进品牌专属的小飞盒之后，消费者可以获得优惠券、奖品等。通过这种互动性、观赏性强的玩法，品牌形象、品牌价值获得了溢出展示的机会，可以多次、重复吸引消费者购物。

第四点，品牌在做营销投放时，一头考虑效果，另一头自然也要考虑预算，效果最优的同时还能获得高性价比，自然是一举两得。为了解决品牌的痛点，巨量星图设置了一系列的激励措施，对新客户，平台会给予服务费减免、流量激励等帮扶，而老客户则可以在长期合作过程中，消耗阶梯奖励。

总的来看，巨量星图对618大促的一系列设置和措施，都是为了让品牌实现“星图种草，全域转化”。高效的达人撮合、合理的达人矩阵匹配提升内容的质量及覆盖度，进而提升用户的种草效率，而各种互动玩法以及在产品中的环节设置，例如评论区link组件，则最终指向拔草，帮助品牌直接跑出转化――这里的转化分为两个层面，在抖音开设店铺的品牌能够实现一体化的种草拔草，而尚未在抖音开设店铺的品牌，其声量也会拓展至平台之外。

而从整个大促的环节考量，此次巨量星图的动作，全都针对性地指向了助力品牌完成生意增长上。

达人营销深入618大促各个环节

大促活动之所以展现越来越长，很重要的一点在于，品牌要留出提前量，在越来越内卷的环境中最大限度蓄水。埃森哲大中华区互动体验咨询总监王腾绪曾告诉「深响」：达人营销对核心业务的提效，可以为品牌带来转化前蓄水的价值。

在抖音平台上，能够承接「蓄水」功能的场景多样。首先自不必说，短视频内容和直播是最直接的引流途径，接下来，搜索功能则可以进一步起到网络兴趣人群，转化为A3人群的功能。根据巨量星图数据，约有57%用户在看完30s内容后可产生搜索行为，一旦看后搜人群提升300%，A3转化效率就能提升35%。搜索是一种主动探索行为，这一行为背后隐含着用户真实的内心需求。

到了大促爆发期，便是真正检验品牌营销策略成败的节点。在此时，达人组合将会发力，内容将会集中铺向目标用户。根据过往的案例，我们可以看出达人组合合理的价值。在去年星图的双十一活动中，某3C品牌正是凭借品牌自播+腰部达人空降，连续38小时不间断的直播，完成了破千万GMV的成绩。此外，除了在抖音平台上实现即刻和长效的转化，经由星图618种草的品牌，还能获得更具延展性的影响力，实现全域的转化。

当然，达人营销远不止达人，种拔一体的操作方式将会让品牌受益良多。在抖音平台上，巨量星图打通搜索、商城、小店、直播等不同的场景转化链路，不仅顺利衔接了种草的过程、缩短了链路，而且还能为官方阵地承接流量，为品牌沉淀用户资产进行复购做了铺垫。同样在去年双十一期间，海尔便通过挖掘明星达人价值，善用搜索功能，实现了抖音GMV878%的提升。

最后，一次大促活动的长尾价值也不能被忽略。大促期间吸引来的无论是种草人群还是A3人群，后期都可以通过持续的运营将其沉淀为品牌的人群资产，而对整个营销活动的复盘归因，则有利于品牌从数据维度更深刻理解达人营销的价值，并在日常中转化为品牌经营的可复用方法论。

整体来看，达人营销能在关键节点给品牌带来的增长仍然非常可观，但内里的门道也越来越复杂。在竞争越来越激烈的市场环境中，品牌更应该抓住达人营销这一方法，用清晰的思路借力平台，达成生意的增长。

实体店如何应对618电商活动 618即将来临电商运营要做哪些准备

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2023年，消费复苏与经济回暖成为关键词。对于商家来说，在经历了“史上最火五一”之后，上半年还剩下两个重要的营销节点：端午与618。端午节作为中华传统节日，其对实体零售商的影响不必多说。而当端午遇上618，可以想见这将是一场线上线下疯狂抢夺流量的营销之战。

今年的618 恰逢京东创业 20 周年，同时也将是史上助力商家增长投入最多、举措最强的 618。从5月开始、京东、天猫、抖音电商等就迫不及待公布了今年618的玩法。各大电商放弃了复杂的游戏规则，而是通过“真金白银”的优惠最大程度上吸引消费者。包括百亿补贴、千亿红包雨、跨店满减、超级红包、发放商品优惠券和返利等，活动时间更是从5月24日开始预热，持续至6月20日，近一个月的全民狂欢，各商家之间将掀起一片腥风血雨。

对于实体零售商来说，在大环境中剖析市场动向，准确把握消费趋势动态是刻不容缓的事项，是抓住市场复苏机遇的头等大事。针对即将到来的端午与618大促，企业提前做好准备，及时调整产品和营销策略，对于企业的生存来说变得至关重要。

618对实体零售门店的影响

有的朋友会觉得，自己经营的零售门店主要售卖的都是油盐酱醋之类的生活必需品，那些网络的购物节对自己并不会有什么影响。其实，对于做生意而言，很多无形当中的影响才是致命的。就比如，我们会受到节假日的影响，出现销售的淡旺季。会因为季节的影响，而出现货品销售重点变化的情况。

就拿“618”大促来说，它对于咱们消费者的消费行为就有着非常大的影响。很多顾客会因为要参加活动而在之前很长的一段时间里克制自己的购物行为，甚至为了参加活动，凑满减金额而不惜麻烦一些，将平时随手就能从实体店买到的货品转变成网络购买。

如果你仔细观察就不难发现，一些平时喜欢一次性购买多种类商品的顾客在这种网络促销活动的前后一段时间，多数都会暂停自己在实体门店的消费。更有一些平时喜欢批量囤酒水饮料的顾客也会减少在实体店的购物频次。

在消费升级的大环境下，全域营销已经成为共识。各位实体零售企业家如果不能及时改变思维，认为“618”大促与自己没有关系，在这场全民狂欢购物节中毫无准备，那么可以预见，门店的客流与业绩可能在端午节之后迎来断崖式的下滑。

那么，对于一些现在还没有开展线上业务或者线上业务刚刚起步的实体店，面对这种线上疯狂蚕食线下的情况就束手无策了吗？其实不然，各位老板们不必悲观，我们完全可以巧借网络购物促销活动的“东风”，来开辟属于我们自己的促销节！

巧借网络购物节的东风

在几年前，一到像618，双11这样的促销节日，大家都在线上拼手速。而如今，新零售时代打通线上线下，抢购不再是蹲点“手机”，实体店也重新焕发活力。

线下最大的优势就在于“真实体验”，线下商品看得见、摸得着，还能与线上商品同享优惠，并且店员还可以为消费者提供个性化的服务，商场的购物环境还可以为消费者提供娱乐休闲空间，有利于增强客户粘性。手速不够，脚速来凑！这种“手脚并用”的狂欢购物节给消费者带来更多快乐！

在价格不占优势的情况下，线下实体店应注重体验的升级，在商品质量、服务上下功夫，以此吸引到注重品质、有消费实力的客群。另外针对有网购习惯的年轻客群，线下实体店也不能放弃线上渠道的打造，可以适时开展直播、微商城活动等，吸引这部分客群的关注。毕竟多渠道有利于增加客流，同时增加销售。

说起来容易做起来难，很多实体零售商没有开启线上业务，不知道如何进行节日选品，不知道如何与线上电商合作，参与到这场全民狂欢里……别怕，IBMG商业智库来支招！我们特别为您量身打造一场专属实体零售的精彩课程，教您如何在端午节与618大促期间，巧妙地整合线上线下资源，打造一场无缝对接的营销活动，提升品牌影响力和销售业绩！

618全域营销引爆门店客流

2023年5月8-9日，IBMG商业智库将在 河南郑州举办 《全域营销引爆门店客流与销量――如何应对2023年的端午营销与618电商大促》研讨会，为应对疫情后消费市场的变化，全面提升企业在端午节与618大促期间的营销能力，共同探讨如何在新的市场环境下，实现销售、毛利的双增长，迎接挑战，赢得市场先机！

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