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讲到这里，我实在忍不住曝光一项数据，通过这两天与二手车行业的媒体人进行深度交流后，有一项非常残酷的数据，目前新车板块的直播稍好一点，二手车板块的实况商家不到50人，占实况商家的89.3%，直播中大多是自己的朋友或同行“赏脸”。

提到这里，很多人都会问，还有10.7%的车主？

这里的直播是有一定流量的，这个里面我们又分为两个部分，其中人民币玩家占7.1%，或者有特别的团队，或者有特别的直播渠道，或者花钱做一系列的推广，简称人民币玩家。

还有人问，还有3.6%的车商，他们是不是幸运的？

这个里面我就不详细拆分了，如果只是简单的说一下暴发后的商家很少有商家能做到好的效果，目前大部分做的不错的，或者是以前的二手车媒体，或者是一直在积累，有一定的粉丝积累。

现在我们把这个效果定义为同时参与500多场直播的玩家，除了人民币玩家和媒体人，您身边还有多少等着达到这个数字呢？该数据中参有多少用户是无效用户？

再问一遍，照你的说法，是不是我们不用做现场直播，反正很难，我又做不好，何必浪费时间？

日前在网上看到一则汽车行业的实况新闻，话说汽车直播二月生四月死，我的观点是，新媒体是每一位二手车商必去之地，因为这是未来的趋势，每个人都是一个IP，每个人都是一个媒体，如果不想永远被渠道销量绑架，那么必须要培育自己的“睡后获客”，当有了一定的粉丝群，你的IP就会无限放大，这样，你就能实现无成本的“睡后获客”。

现在真实背景已经交代完毕，我们来看一些知识点：

哪种观看用户无效？

事实上说无效也有点过头了，至少也可以凑凑人气，作为气氛嘉宾的身份存在，但这部分的确不是我们想看的用户。

1.区分直播渠道的属性。

娱乐圈和汽车媒体，直播的方式一定要分清楚，因为每一个直播平台都有合适的方式，比如抖音，比较适合建立个人和门店IP平台，这里更多的是建立个人和门店为主，其目的是培养粉丝，让粉丝信任我们，从而带动交易转化。第二，现在二手车用得比较多，快手平台直播，老铁一句来了，也有一个卖了百八十台的大神存在，但不一定适合所有人，这部分主要是用激情打动小白客户，或者同行批发和低端车为主。但这类平台就是娱乐媒体，它的优点是人流量大，但分一杯羹的人也多了很多。

也有一部分车商想要避免培养粉丝的过程，直接产生销售线索，即直接找类似汽车之家/易车网/懂车帝/老司机等平台，一起来合作直播，类似这样的平台，一般自由成长的粉丝大多是有车辆需求的用户，其优点是客户更精确，缺点是客户流量更少。

2.你真正的客户是什么？

无论哪种渠道的粉丝，都有可能转化为成交客户，我们假设这部分都是有效客户，那么我们里面的店员，我们的亲戚朋友，我们的同行凑热闹，这部分观众，一定要分清楚，否则你永远不知道你在直播中到底有多少有效用户需要转化。

怎样明确定位我们的直播方向？

佳琦兄，在口红界是个王者，但当我们带着货车时，场面十分尴尬，不是一句偶买就能搞定的，也不是一句这也太好看就能搞定的，需要了解的是我们的汽车专业知识，必须有汽车销售背景，因为当你不了解用户需求时，你做什么都是徒劳的。一小时三百万，零转换，就是这样产生的。

一是客户群。

根据我们经营的品牌，或价格定位，以及日常销售数据的积累，清楚地了解自己的客户销售群有哪些，根据这部分客户群的性质来做特殊的节目，有些客户喜欢看美女，有些喜欢段子手，有些喜欢憨憨系列，根据你的客户群做一些小插曲，来打动客户，让客户产生快乐有趣的心理，又能看到自己想看的车，这样，就很容易产生销售。

二是精确定位。

有的卖神车五菱宏光，有的卖商务车艾尔法，虽然都是货车，但客户群肯定不一样，所以这个时候需要根据我们的车辆定位选择不同的平台进行直播。

下面是关于直播比较现实的一些问题，关系到直播是否能顺利理想的进行下去。

自己做直播怎么做？

首先，你需要播放设定一个播放的场景，是固定场景的，还是移动场景的，其实直播的形式很多种，包括但不限于目前比较流行的，随播流动法，其形式就是根据粉丝的要求，去看不同的车辆。前几天优信二手车做了一场直播活动，固定办公室场景，背景显示器图片的形式来展示车辆相关信息，也能获得1万+的粉丝数。这个形式可以大胆的创新，现在的网友比你们公司的领导接受程度一定要高很多，因为这是零成本的开拓视野。

其次就是做内容，比较低成本的就是1-2个人搞定，一人播，一人配合，再或者人民币玩家，想比较轻松的获得客户线索，就找相关的媒体或者团队来运营。

开播前有几个问题，一定要事先策划好，因为很有可能你的一个举动或者一个环节，让客户产生了不信任，不靠谱因素，会导致客户的流失。

手机电量够不够？

直播这种及时性的内容，很容易控制不了时间，目前智能手机大多坚持不了那么久，还有手机的散热问题，一般来说直播时间在2-5小时之间，大多平台没有超过2小时或者1小时，也不会给你太多的推荐位置。

手机网络行不行？

直播对网络环境的要求还是比较高的，一定要事先测试好网络环境，最好是在运营比较稳定的WIFI环境下开始直播。

设备可以吗？

在现场直播中，我们不仅有手机，还有稳定的云台、收音机蜜蜂等，如果是多个平台的现场直播的话，一个字排列，避免充电线绕线的发生，一定要准备更多的手机，看网民粉丝的交流，演示留资方法，不定期说明留资

现场直播的流程:

时间段的选择(饭后有空闲时间)，高峰时间为19:00-21:00，选择时必须尽量在客户群中有空闲时间。

现场直播预告，这一点特别重要，不太期待平台能给你带来多少流量，平台给你带来流量的基础是你现场直播期间本来就有很好的活动度，所以向你推荐获得流量，大部分平台，推荐收费。

现场直播活动的成功与否，主要是前期预热，向上司提出建议，准备现场直播的3天左右，必须通过全渠道传播现场直播的新闻和时间段。这部分一般是自己的私人域流量，如QQ/微信朋友圈/微信群/颤音/速手/空间等，包括我们可以发车的二手车电气商务平台的广告图和车源说明，可以进行一系列的宣传。

现场直播内容:

内容干货，尽量在现场，露面，自己说明车辆的相关信息，主要表现自己产品的优势特征，一般是新/奇/特，同时输出干货内容，例如，如何识别二手车踩洞，如何识别真伪事故车，设计翻车现场，营造氛围

活动促销，这个现场直播必须事先设定优惠促销信息。这是中国人的普遍心理，喜欢便宜，谁也不喜欢，做现金券、保养券、质量保证方案等优惠信息。

交流礼物，这是目前汽车行业做的比较少，定期组织交流。例如，在观看量超过100或1000的情况下，在屏幕上进行抽签活动，这些小礼物，淘宝大量回购非常便宜。例如，车载MP3U盘、车载香味、车载手机支架等，成本低，但粉丝可以留在你的直播间，等待粉丝的破坏，也可以让粉丝转发朋友圈送礼物。这是促进客人的好方法。

最后必须做的是现场直播的复活，这不仅是人民币玩家必须做的事情，每个人现场直播结束后，一定要复活，通过现场直播的问题和不足，收集顾客的反应，进一步改善。因为现场直播不是一次两次就能做的好事，需要长期坚持粉丝的需求。

再补充三个问题:

主播的颜值有助于提高人气，但个人的人格魅力更为重要。

二手车转播，首先要了解你需要说明的车的详细情况。关于这辆车的问题，尽量开口。